Hoe u een veerkrachtig channel-programma kunt bouwen dat marktschommelingen doorstaat

October 23, 2025

In een onvoorspelbare economie is de stabiliteit van een partner-ecosysteem cruciaal voor duurzaam succes. Veel channel-programma's zijn echter gebouwd op de aanname van constante groei, waardoor ze kwetsbaar worden tijdens marktdalingen. De sleutel tot overleving en bloei ligt in het doelbewust ontwerpen van een programma dat tegen een stootje kan. Het bouwen van een veerkrachtig channel-programma vereist een strategische verschuiving: van het simpelweg werven van zoveel mogelijk partners naar het cultiveren van diepgaande, wederzijds voordelige relaties. Dit betekent dat de focus moet liggen op de winstgevendheid van de partner, het bieden van concrete waarde en het creëren van een fundament van vertrouwen en voorspelbaarheid. Alleen programma's die ontworpen zijn om partners succesvol te maken, zelfs in uitdagende tijden, zullen op de lange termijn standhouden en hun waarde voor de leverancier bewijzen.

Luister naar dit artikel:

Een van de meest voorkomende valkuilen is het hanteren van een 'one-size-fits-all'-benadering. Een veerkrachtig programma erkent dat niet alle partners gelijk zijn. Een Managed Service Provider (MSP) heeft een fundamenteel ander bedrijfsmodel, met een focus op terugkerende inkomsten en operationele efficiëntie, dan een Value-Added Reseller (VAR) die zich richt op projectmatige verkoop en marges op hardware en software. Een succesvol programma segmenteert partners op basis van hun businessmodel en stemt de incentives, ondersteuning en communicatie hierop af. Voor een MSP kan dit betekenen dat de nadruk ligt op integraties met RMM/PSA-tools en staffelkortingen op basis van verbruik. Voor een VAR zijn zaken als dealregistratie, projectkortingen en leadgeneratie-ondersteuning belangrijker. Door de unieke behoeften en winstmotoren van elke partnercategorie te begrijpen en te ondersteunen, wordt het partnerschap relevanter en waardevoller, wat de loyaliteit in zowel goede als slechte tijden versterkt.

Het werven van nieuwe partners is relatief eenvoudig, maar hen daadwerkelijk succesvol maken is waar de echte uitdaging en waarde ligt. Een robuust channel-programma verschuift de focus en investeringen van pure werving naar diepgaande enablement. Dit gaat veel verder dan het aanbieden van een technische certificering. Kwalitatieve enablement omvat uitgebreide verkooptrainingen die partners leren hoe ze de waarde van de oplossing kunnen positioneren, marketingondersteuning met kant-en-klare campagnes die daadwerkelijk resultaat opleveren, en toegang tot pre-sales specialisten voor complexe deals. Het doel is om partners zelfvoorzienend en bekwaam te maken in het vermarkten, verkopen en ondersteunen van uw aanbod. Goed ondersteunde partners zijn niet alleen productiever, maar ook loyaler. Ze ontwikkelen een diepere expertise en worden een verlengstuk van uw eigen organisatie, wat essentieel is voor het bouwen van een veerkrachtig channel-programma.

advertenties

Technologie en incentives zijn belangrijk, maar de kern van een duurzaam channel-programma wordt gevormd door de menselijke relatie. In tijden van onzekerheid zullen partners zich scharen achter de leveranciers die ze vertrouwen en als echte strategische partners beschouwen. Dit vereist een bewuste overgang van een puur transactionele dynamiek naar een relatie gebaseerd op communicatie, transparantie en wederzijds respect. Creëer mechanismen voor structurele feedback, zoals Partner Advisory Councils (PAC's), en neem deze feedback serieus bij het vormgeven van uw strategie en productroadmap. Wees voorspelbaar in uw programmabeleid; frequente, onverwachte wijzigingen eroderen het vertrouwen. Door te investeren in de relatie en te laten zien dat u zich inzet voor het gezamenlijke succes, bouwt u een loyaal ecosysteem dat niet alleen marktschommelingen overleeft, maar er zelfs sterker uitkomt.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

FinOps voor Managed Service Providers: Van Kostenpost naar Winstcentrum

De Toekomst van het IT-kanaal: Navigeren door Vernieuwde IT-Partnerprogramma’s en Nieuwe Kansen