De Strategische Verschuiving van Tools naar Platforms in het IT-kanaal

oktober 27, 2025

De IT-channelmarkt ondergaat een fundamentele transformatie. Het traditionele model, waarin partners afzonderlijke hardware- en softwareproducten verkopen, maakt plaats voor een geïntegreerde aanpak. Deze **verschuiving van tools naar platforms** is geen trend, maar een noodzakelijke evolutie, gedreven door de vraag van klanten naar naadloze, schaalbare en beheersbare totaaloplossingen. Klanten willen geen losse componenten meer beheren; ze zoeken een strategische partner die een compleet ecosysteem levert dat hun bedrijfsprocessen ondersteunt en vereenvoudigt. Grote vendoren zoals Nutanix erkennen deze verandering door hun partnerprogramma's te herstructureren. Ze moedigen partners niet langer aan om simpelweg licenties te verkopen, maar om complete, op hun technologie gebouwde platformen aan te bieden. Dit legt de basis voor een duurzamer en waardevoller partnerschap, waarbij de focus ligt op de lange-termijnuitkomst voor de eindgebruiker in plaats van op de korte-termijnverkooptransactie.

Luister naar dit artikel:

Het verkopen van losse 'tools' is inherent transactioneel en vaak gedreven door prijsconcurrentie, wat leidt tot uitgeholde marges en een lage klantloyaliteit. Dit model resulteert bij de klant vaak in een gefragmenteerd IT-landschap – een 'tool sprawl' – dat complex is om te beheren, te integreren en te beveiligen. De platformbenadering keert dit volledig om. In plaats van een eenmalige verkoop, bouwt de partner een duurzame relatie op basis van abonnementen en terugkerende inkomsten (ARR/MRR). De partner evolueert van een leverancier naar een strategisch adviseur die diepgaand inzicht heeft in de bedrijfsdoelstellingen van de klant. De waarde wordt niet langer gedefinieerd door de features van een product, maar door het vermogen van het platform om een specifieke bedrijfsbehoefte op te lossen. Dit creëert een veel 'plakkerigere' klantrelatie en een hogere 'lifetime value'.

De ware kracht van een platformmodel schuilt in de mogelijkheid om er een laag van 'value-added services' bovenop te bouwen. Het gaat niet simpelweg om het bundelen van producten, maar om het creëren van een unieke, beheerde dienst die de klant volledig ontzorgt. Een uitstekend voorbeeld is het omzetten van compliance-eisen van een kostenpost naar een winstgevende service, zoals specialisten als AvTek aantonen. In plaats van een losse security- of compliancetool te verkopen, biedt de partner een geïntegreerde "Compliance-as-a-Service"-oplossing aan die continu wordt gemonitord en bijgewerkt. Andere voorbeelden zijn beheerde security (MDR), data-analyse, en proactief performance management. Deze diensten maken het platform onmisbaar voor de operatie van de klant en bieden de partner een krachtig onderscheidend vermogen ten opzichte van concurrenten die nog steeds in losse producten denken.

advertenties

Deze transitie naar een platformbedrijf vereist een significante aanpassing van de channelpartner. De focus verschuift van productkennis naar een diepgaand begrip van bedrijfsprocessen en verticale markten. Medewerkers moeten niet alleen technisch onderlegd zijn, maar ook over consultatieve vaardigheden beschikken om als strategisch adviseur te kunnen optreden. Het bedrijfsmodel zelf moet worden aangepast om de voorspelbare, terugkerende inkomsten te ondersteunen. Dit heeft gevolgen voor alles, van sales-commissiestructuren, die beloningen moeten baseren op contractwaarde en retentie, tot marketing, die zich moet richten op het bouwen van lange-termijnrelaties. De maatstaf voor succes is niet langer het aantal verkochte eenheden, maar de mate van klantadoptie, klanttevredenheid en de uitbreiding van het dienstenpakket binnen het bestaande klantenbestand. Partners die deze verandering omarmen, positioneren zich voor duurzame groei in de toekomst.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

Changes in the Channel: De Impact van Personeelsverschuivingen op FinOps en Cloudbeheer

NETSCOUT Breidt Packet-Level Observability Uit naar Kubernetes en Multi-Cloud Omgevingen