De Evolutie van Channel Partner Programma’s: Van Productverkoop naar Waardecreatie

October 20, 2025

Het IT-landschap ondergaat een fundamentele transformatie. De opkomst van cloud computing, abonnementsmodellen en de vraag naar meetbare bedrijfsresultaten dwingen IT-partners om hun rol te herdefiniëren. De traditionele focus op het doorverkopen van hardware en licenties met krappe marges is niet langer houdbaar. Klanten zoeken strategische adviseurs die hen kunnen helpen navigeren door technologische complexiteit en digitale transformatie kunnen realiseren. In deze nieuwe realiteit vormen de **Channel Partner Programma's** van vendoren de spil van het succes. Deze programma's moeten evolueren van systemen die enkel verkoopvolume belonen naar ecosystemen die expertise, specialisatie en het leveren van toegevoegde waarde stimuleren. Recente ontwikkelingen, zoals de vernieuwde partneraanpak van Nutanix en de strategische positionering van AvTek die compliance omzet in omzet, illustreren perfect deze onomkeerbare verschuiving naar een waardegedreven partnermodel dat de toekomst van de IT-channel zal bepalen.

Luister naar dit artikel:

Een sprekend voorbeeld van de evolutie in partnerstrategieën is de vernieuwing van het Nutanix Elevate Partner Program. Nutanix stapt af van het traditionele model waarbij partners primair op basis van omzet in tiers worden ingedeeld. In plaats daarvan ligt de focus nu volledig op competenties, certificeringen en bewezen succes bij de klant. Dit model stimuleert partners om te investeren in diepgaande technische kennis van het Nutanix-portfolio, zoals hybrid multi-cloud, VDI-oplossingen en database-automatisering. Door partners te belonen voor hun expertise in plaats van hun verkoopvolume, creëert Nutanix een ecosysteem van hooggekwalificeerde specialisten. Voor partners betekent dit een duidelijke kans op differentiatie in een competitieve markt. Ze kunnen zich positioneren als experts, complexe en winstgevende diensten aanbieden en zo een duurzamere, strategische relatie met hun klanten opbouwen die verder gaat dan de transactie alleen.

Terwijl vendoren hun programma's herijken, vinden slimme partners nieuwe manieren om waarde toe te voegen. Het voorbeeld van AvTek, dat compliance omzet in een winstgevende managed service, is hier een uitstekende illustratie van. Veel organisaties, met name in gereguleerde sectoren, worstelen met de complexiteit en kosten van het voldoen aan normen zoals GDPR, ISO 27001 of CMMC. Wat voor de klant een last is, is voor een Managed Service Provider (MSP) een gouden kans. Door 'compliance-as-a-service' aan te bieden, creëren partners een waardevolle, terugkerende inkomstenstroom. Dit omvat diensten zoals risicoanalyses, de implementatie van beveiligingscontroles, continue monitoring en rapportage. Hiermee transformeert de MSP van een IT-leverancier naar een onmisbare strategische adviseur op het gebied van risicobeheer, wat leidt tot diepere klantrelaties en een significant hogere contractwaarde.

advertenties

De toekomst van het IT-kanaal wordt bepaald door specialisatie en waardecreatie. De succesvolle **Channel Partner Programma's** van morgen zijn die programma's die deze transitie niet alleen erkennen, maar actief faciliteren. Dit vereist meer dan alleen financiële incentives; het vraagt om investeringen in training, technische enablement, en go-to-market ondersteuning die partners helpt om unieke, winstgevende diensten te ontwikkelen. Competenties op het gebied van cloud financial management (FinOps) en governance worden hierin steeds belangrijker, omdat partners klanten moeten begeleiden bij het beheersen van hun cloudkosten. De meest succesvolle partners zullen degenen zijn die zich specialiseren, duurzame recurring revenue-modellen bouwen en zich positioneren als strategische adviseurs. Voor vendoren is de boodschap duidelijk: investeer in de expertise van je partners, want hun succes is de sleutel tot gezamenlijke groei en dominantie in de markt.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

Een Veerkrachtig Channel Programma Bouwen dat Marktschokken Overleeft

De Dynamiek van FinOps-talent: Hoe Personeelsverschuivingen de Cloudstrategie Vormgeven