Waarom de verkoop van managed services nu moeilijker voelt (en wat u eraan kunt doen)

januari 3, 2026

Klanten zijn tegenwoordig beter geïnformeerd dan ooit tevoren. Waar een Managed Service Provider (MSP) vroeger kon volstaan met een technisch superieur aanbod, is de focus nu verschoven naar concrete bedrijfswaarde. Potentiële klanten zoeken niet langer naar een lijst met specificaties, maar naar een partner die hun unieke zakelijke uitdagingen begrijpt en oplost. Ze willen weten hoe een dienst bijdraagt aan hogere omzet, lagere operationele kosten of een betere concurrentiepositie. De discussie is geëvolueerd van 'wat' u levert naar 'waarom' het relevant is voor hun bedrijfsstrategie. MSP's die vasthouden aan een productgerichte aanpak, waarbij technologie de hoofdrol speelt, merken dat hun boodschap minder resoneert. De sleutel tot succes ligt in het vertalen van technische mogelijkheden naar meetbare bedrijfsresultaten die de beslisser direct aanspreken.

Luister naar dit artikel:

In het huidige economische klimaat staat kostenefficiëntie centraal bij vrijwel elke organisatie. IT-budgetten staan onder druk en iedere uitgave wordt kritisch geëvalueerd. Dit heeft een directe impact op de verkoopcyclus van managed services. Beslissingen worden trager genomen en vereisen vaak goedkeuring van meerdere lagen binnen het management, inclusief de financiële afdeling. Een vage belofte van 'betere IT' is niet langer voldoende. MSP's moeten proactief en met concrete data aantonen hoe hun diensten leiden tot een positieve Return on Investment (ROI). Dit kan door het visualiseren van kostenbesparingen op de lange termijn, het aantonen van productiviteitswinst bij medewerkers of het verminderen van risico's op kostbare downtime. Het vermogen om de financiële voordelen helder te communiceren is een cruciale vaardigheid geworden.

De markt voor managed services is de afgelopen jaren aanzienlijk gegroeid, wat heeft geleid tot hevige concurrentie. Veel basisdiensten, zoals endpointbeheer, standaard back-upoplossingen en netwerkmonitoring, zijn verworden tot commodities. Klanten zien weinig onderscheid tussen verschillende aanbieders en baseren hun keuze daardoor steeds vaker primair op prijs. Deze 'race to the bottom' erodeert de marges en maakt het moeilijk om een duurzaam bedrijfsmodel te handhaven. Om aan deze prijsdruk te ontsnappen, is specialisatie essentieel. Door zich te richten op een specifieke niche, zoals cybersecurity voor de zorgsector of cloudmigraties voor financiële instellingen, kan een MSP zich positioneren als een expert. Deze specialistische kennis creëert een unieke waardepropositie die verder gaat dan de prijs.

advertenties

De effectiefste reactie op de huidige marktuitdagingen is de transformatie van een transactionele verkoper naar een consultatieve, strategische adviseur. Deze aanpak, bekend als 'consultative selling', plaatst de klant centraal. Het verkoopproces begint niet met een pitch over uw diensten, maar met een diepgaand gesprek over de doelen, pijnpunten en ambities van de klant. Door de juiste vragen te stellen en actief te luisteren, positioneert de MSP zich als een partner die meedenkt over de bedrijfsstrategie. De aangeboden oplossing is vervolgens geen standaardpakket, maar een op maat gemaakt voorstel dat naadloos aansluit op de specifieke behoeften. Dit bouwt een relatie op basis van vertrouwen en expertise, waardoor de MSP een onmisbare schakel wordt in het succes van de klant, in plaats van een vervangbare leverancier.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

Hoe customer management incentive programs de groei van MSP’s stimuleren

Vooruitblik op 2025: De Essentiële Cybersecurity-trends die Uw Strategie Bepalen