Waarom de Verkoop van Managed Services Momenteel Moeizamer Voelt

januari 1, 2026

Veel IT-dienstverleners en Managed Service Providers (MSP's) ervaren dat de **verkoop van managed services** de laatste tijd aanzienlijk complexer en uitdagender is geworden. Deze perceptie is geen toeval, maar een direct gevolg van een volwassen wordende markt en een fundamenteel veranderende klantvraag. Waar de focus voorheen lag op het outsourcen van IT-beheer en het garanderen van technologische continuïteit, eisen klanten nu een meetbare bijdrage aan hun bedrijfsdoelstellingen. Economische druk en de alomtegenwoordigheid van de cloud dwingen organisaties om elke investering kritisch te evalueren. Ze zoeken niet langer een leverancier die servers beheert, maar een strategische partner die hen helpt waarde te maximaliseren en kosten te optimaliseren. Dit vraagt om een fundamentele herijking van de verkoopaanpak, waarbij de nadruk verschuift van technische specificaties naar aantoonbare financiële en operationele impact.

Luister naar dit artikel:

De kern van de huidige verkoopuitdaging ligt in de transitie van een technisch naar een financieel-strategisch gesprek. Traditioneel was de verkoop van managed services gericht op technische superioriteit, SLA's en betrouwbaarheid. Deze aspecten zijn nu basisvoorwaarden geworden, geen onderscheidende factoren meer. De moderne klant, doordrongen van concepten als FinOps en cloud economics, denkt in termen van Total Cost of Ownership (TCO), unit costs en Return on Investment (ROI). Het is niet langer voldoende om te stellen dat u proactief beheer levert. Een overtuigende propositie is: 'Door onze diensten verlagen we uw operationele IT-kosten met 15% en verhogen we de productiviteit van uw ontwikkelteams.' Deze waardepropositie vereist dat verkoopteams niet alleen technologisch onderlegd zijn, maar ook financieel en zakelijk inzicht hebben. Ze moeten in staat zijn om de brug te slaan tussen de aangeboden IT-diensten en de strategische doelen van de klant.

Een tweede belangrijke factor die de verkoop bemoeilijkt, is de exponentiële toename in complexiteit. Multi-cloud en hybride omgevingen zijn de norm, wat een gestandaardiseerde 'one-size-fits-all'-aanpak vrijwel onmogelijk maakt. Tegelijkertijd zijn klanten beter geïnformeerd dan ooit. Ze hebben toegang tot een schat aan informatie over best practices, automatiseringstools en alternatieve dienstverleners. Ze verwachten dat een MSP niet alleen reageert op problemen, maar proactief meedenkt en adviseert over innovatie, security en kostenoptimalisatie. Dit leidt onvermijdelijk tot langere en intensievere verkooptrajecten, waarbij diepgaande technische en financiële validaties worden geëist. Klanten willen geen 'black box' service meer kopen; ze verlangen transparantie en een partnerschap waarin ze samen met de MSP de IT-strategie vormgeven. Het verkopen van deze diepgaande, consultatieve relatie is aanzienlijk veeleisender dan het verkopen van een afgebakend dienstenpakket.

advertenties

Om in deze nieuwe realiteit succesvol te zijn, is een data-gedreven, consultatieve aanpak essentieel. Vervang vage beloftes door concrete, onderbouwde business cases. Investeer in assessment-tools die u in staat stellen om de omgeving van een potentiële klant te analyseren en tastbaar bewijs te leveren van de waarde die u kunt toevoegen. Een 'Cloud Cost Optimization Assessment' kan specifieke, kwantificeerbare verbeterpunten aan het licht brengen nog voordat er een contract is getekend. Dit transformeert het verkoopgesprek van een pitch naar een strategische werksessie. De verkoper evolueert naar een strategisch adviseur die een langetermijnrelatie opbouwt, gericht op gedeelde doelen. Focus op het leveren van meetbare bedrijfsresultaten en kader uw diensten als een investering in het succes van de klant, niet als een kostenpost. Deze transformatie is de sleutel tot duurzaam succes.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

Onderzoek IGEL: Significante IT-kostenbesparingen op endpoints tot 62% mogelijk

Toekomstblik: De belangrijkste cybersecurity trends 2025