Waarom de verkoop van managed services lastiger is geworden (en wat u eraan kunt doen)

januari 5, 2026

Veel Managed Service Providers (MSP's) ervaren dat hun verkoopprocessen stroever lopen dan voorheen. Klanten zijn kritischer, beslistrajecten duren langer en de druk op marges neemt toe. De kern van dit probleem is dat de **verkoop van managed services lastiger is geworden** door een combinatie van factoren. Enerzijds zorgt economische onzekerheid ervoor dat budgetten onder een vergrootglas liggen, waardoor elke uitgave grondig moet worden gerechtvaardigd. Anderzijds is de klant van vandaag aanzienlijk beter geïnformeerd. Ze hebben zelf al onderzoek gedaan, kennen de basis van cloudtechnologie en zijn niet langer onder de indruk van standaard servicepakketten. Deze verschuiving dwingt MSP's om hun waardepropositie te heroverwegen en over te stappen van het verkopen van technologie naar het leveren van meetbare bedrijfsresultaten. Het is niet meer voldoende om een dienst aan te bieden; het succes hangt af van het vermogen om een strategische partner te zijn die aantoonbaar bijdraagt aan de financiële en operationele doelen van de klant.

Luister naar dit artikel:

In het huidige economische klimaat is kostenbeheersing een topprioriteit voor vrijwel elke organisatie. Beslissingen over IT-investeringen worden niet langer alleen door de IT-afdeling genomen; de CFO en andere financiële stakeholders hebben een doorslaggevende stem. Dit betekent dat een MSP zijn waarde moet bewijzen in financiële termen, zoals Return on Investment (ROI) en Total Cost of Ownership (TCO). Dit is precies waar FinOps een cruciale rol speelt. Door FinOps-principes te integreren in het serviceaanbod, kan een MSP zich onderscheiden. In plaats van simpelweg cloudinfrastructuur te beheren, helpt de MSP de klant actief om de clouduitgaven te optimaliseren, verspilling te identificeren en budgetten voorspelbaar te maken. Een MSP die expertise in cloud financial management demonstreert, transformeert van een kostenpost naar een partner die direct bijdraagt aan de winstgevendheid van de klant. Dit verandert het verkoopgesprek fundamenteel en rechtvaardigt een hogere prijs.

Een andere belangrijke uitdaging is de toenemende commodificatie van standaard IT-diensten. Basisdiensten zoals serverbeheer, back-up en endpoint security worden door zoveel partijen aangeboden dat ze door klanten als inwisselbaar worden beschouwd. Dit leidt onvermijdelijk tot een race naar de bodem wat betreft prijsstelling, wat de marges erodeert. Om aan deze prijsdruk te ontsnappen, is specialisatie essentieel. Een MSP kan zich onderscheiden door te focussen op een specifieke sector (zoals de gezondheidszorg of financiële dienstverlening), een complexe technologie (zoals Kubernetes cost management of multi-cloud governance) of een specifieke bedrijfsfunctie (zoals data-analyse of security compliance). Door een diepgaande expertise in een niche op te bouwen, wordt de MSP een onvervangbare specialist in plaats van een generieke leverancier. Deze focus maakt het mogelijk om diensten met een hogere toegevoegde waarde te leveren, waarvoor klanten bereid zijn meer te betalen.

advertenties

De oplossing voor de huidige verkoopuitdagingen ligt in een fundamentele transformatie van de rol van de MSP: van een technische leverancier naar een strategisch bedrijfsadviseur. De succesvolle MSP van de toekomst verkoopt geen producten of diensten meer, maar lost complexe bedrijfsproblemen op. Dit vereist een consultatieve verkoopaanpak, waarbij de focus ligt op het begrijpen van de unieke doelen, uitdagingen en marktomstandigheden van de klant. Het gesprek gaat niet over de technische specificaties van een VM, maar over hoe technologie kan bijdragen aan omzetgroei, operationele efficiëntie of risicobeperking. Door proactief mee te denken, strategisch advies te geven en tastbare resultaten te leveren, bouwt de MSP een duurzame vertrouwensrelatie op. Deze verschuiving versterkt niet alleen de klantloyaliteit en vermindert het klantverloop, maar positioneert de MSP ook als een onmisbare partner voor groei en innovatie, waardoor de discussie over prijs naar de achtergrond verdwijnt.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

De Synergie tussen FinOps en ESG: Hoe Kostenoptimalisatie Duurzaamheid Stimuleert

De Impact van SoftBank’s Investering in AI-Infrastructuur op FinOps en Cloudkosten