Waarom de verkoop van managed services complexer is geworden en hoe u succesvol blijft

januari 2, 2026

Vele Managed Service Providers (MSP's) ervaren dat de verkoop van managed services moeizamer verloopt. Dit is geen onderbuikgevoel, maar een realiteit gedreven door een combinatie van economische onzekerheid, toegenomen concurrentie en een beter geïnformeerde klant. Bedrijven zijn voorzichtiger met hun uitgaven, wat resulteert in langere en complexere verkoopcycli waarbij elke investering grondig wordt onderzocht op zijn return on investment (ROI). Potentiële klanten stellen kritischere vragen en verlangen een duidelijke business case die verder reikt dan enkel het operationeel houden van IT-systemen. Het traditionele model, waarbij een standaardpakket van diensten wordt aangeboden, volstaat niet langer om op te vallen. Om in deze uitdagende markt te groeien, moeten MSP's hun verkoopstrategieën fundamenteel aanpassen door te specialiseren en een onmiskenbare, meetbare waarde te presenteren.

Luister naar dit artikel:

Om de huidige verkoopuitdagingen te overwinnen, moeten MSP's hun aanpak herzien. De focus moet verschuiven van technologie en productkenmerken naar concrete bedrijfswaarde en resultaten. Gesprekken moeten niet langer gaan over technische specificaties zoals server uptime, maar over hoe de diensten direct bijdragen aan de strategische doelen van de klant, zoals het verhogen van de productiviteit, het verlagen van operationele risico's of het mogelijk maken van nieuwe omzetstromen. Dit vraagt om een diepgaand begrip van de specifieke sector van de klant. Verticalisatie, ofwel specialisatie in een branche zoals de zorg, juridische sector of productie, wordt hierdoor essentieel. Een gespecialiseerde MSP spreekt de taal van de klant, begrijpt de unieke compliance-eisen en kan proactief oplossingen bieden die generieke concurrenten niet hebben. Deze expertise rechtvaardigt de prijs en bouwt een cruciale vertrouwensrelatie op.

In een verzadigde markt is duidelijke differentiatie de sleutel tot succes. MSP's moeten helder en overtuigend kunnen communiceren wat hen uniek maakt. Dit kan liggen in diepgaande technologische expertise, bijvoorbeeld op het gebied van cybersecurity of multi-cloud management, maar de ware onderscheidende factor ligt steeds vaker in de klantervaring en strategische advisering. Klanten verwachten een proactieve partner die meedenkt over hun digitale transformatie, niet slechts een reactieve probleemoplosser die tickets afhandelt. Het effectief communiceren van deze waarde is cruciaal. Maak gebruik van case studies, testimonials en concrete data om de impact van uw diensten aan te tonen. Kwantificeer de ROI in termen die een CFO begrijpt: vermeden kosten door het voorkomen van downtime, efficiëntiewinsten door automatisering en de zakelijke voordelen van een robuuste security-strategie. Positioneer uzelf als een strategisch adviseur om aan de pure prijsconcurrentie te ontsnappen.

advertenties

De moderne B2B-koper is zelfredzaam en doet uitgebreid online onderzoek voordat er überhaupt contact wordt opgenomen met een verkoper. MSP's moeten hun marketing- en salesprocessen hierop afstemmen. Dit betekent investeren in contentmarketing – zoals blogs, whitepapers en webinars – die potentiële klanten helpt hun problemen te begrijpen en uw bedrijf positioneert als een autoriteit in het veld. Het salesproces zelf moet meer consultatief zijn, gericht op het doorgronden van de 'pijn' van de klant door de juiste vragen te stellen in plaats van een standaard pitch te geven. CRM-systemen en sales enablement tools zijn onmisbaar om dit proces te structureren en de voortgang te meten. Bovendien is continue training van het salesteam essentieel. Zij moeten niet alleen productkennis bezitten, maar ook zakelijk inzicht om technische oplossingen te vertalen naar tastbare bedrijfsvoordelen voor de klant.

Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.

Hoe Incentiveprogramma’s voor Klantbeheer de Groei van Managed Service Providers (MSPs) Versnellen

De Financiële Impact van de Belangrijkste Cybersecuritytrends 2025