Analyse van IT Channel Trends 2026: Hoe MSP’s en Vendors Plannen te Groeien
Written by Olivia Nolan
januari 8, 2026
De dynamiek binnen het IT-kanaal ondergaat een fundamentele transformatie, gedreven door de onstuitbare opmars van de cloud en de toenemende complexiteit van digitale ecosystemen. Een recente analyse van de **IT Channel Trends 2026: How MSPs and Vendors Plan to Grow** laat zien dat de komende jaren cruciaal zullen zijn voor zowel Managed Service Providers (MSP's) als technologieleveranciers (vendors). De traditionele rol van de MSP als een externe IT-afdeling die primair gericht is op kostenreductie en het onderhouden van infrastructuur, is niet langer voldoende. Klanten verwachten nu een strategische partner die hen helpt navigeren door technologische complexiteit, bedrijfsdoelstellingen realiseert en aantoonbare bedrijfswaarde levert. Deze verschuiving dwingt MSP's om hun dienstenaanbod te herdefiniëren en te investeren in expertise op gebieden als cybersecurity, data-analyse en cloud financial management, disciplines die voorheen buiten hun kernactiviteiten vielen. De focus ligt niet meer op 'keeping the lights on', maar op het faciliteren van innovatie en groei voor hun klanten.
Deze evolutie naar waardecreatie vereist een diepgaand begrip van de financiële en operationele impact van technologie. Waar het gesprek voorheen ging over de kosten van servers en licenties, gaat het nu over de Total Cost of Ownership (TCO) en de Return on Investment (ROI) van cloud-native oplossingen. MSP's transformeren hierdoor in feite tot FinOps-consultants voor hun klanten. Ze adviseren niet alleen over de beste technologische architectuur, maar ook over hoe de clouduitgaven geoptimaliseerd kunnen worden door middel van rightsizing, het gebruik van reserved instances en het implementeren van robuust kostenbeheer en governance. Dit vereist nieuwe vaardigheden en tools, waarmee MSP's verbruik kunnen monitoren, prognoses kunnen maken en kosten kunnen toewijzen aan specifieke bedrijfsonderdelen of projecten. Het succesvol uitvoeren van deze rol positioneert de MSP als een onmisbare strategische adviseur die direct bijdraagt aan de financiële gezondheid en het concurrentievermogen van de klant, wat de relatie versterkt en de klantloyaliteit vergroot.
Specialisatie is een andere kritieke factor in deze nieuwe realiteit. De tijd van de generalistische MSP die alles voor iedereen probeert te zijn, loopt ten einde. De meest succesvolle providers richten zich op specifieke verticale markten, zoals de gezondheidszorg, de financiële sector of de maakindustrie, of op specifieke technologische domeinen, zoals Kubernetes-beheer, multi-cloud strategieën of geavanceerde cybersecurity. Deze specialisatie stelt hen in staat om diepgaande expertise op te bouwen die aansluit bij de unieke uitdagingen en compliance-eisen van hun doelgroep. Voor de klant betekent dit een partner die hun taal spreekt en proactief meedenkt. Voor de MSP vertaalt dit zich in een sterker competitief voordeel, hogere marges en de mogelijkheid om premium diensten aan te bieden. Deze focus stelt hen ook in staat om efficiënter te opereren, omdat processen, tools en training kunnen worden gestandaardiseerd voor een specifieke set van uitdagingen, wat de operationele kosten verlaagt en de servicekwaliteit verhoogt.
Luister naar dit artikel:
De relatie tussen MSP's en vendors is traditioneel vaak transactioneel geweest: de vendor levert een product, de MSP verkoopt en implementeert het. De trends voor 2026 wijzen echter op een diepgaande verschuiving naar een model van strategisch partnerschap en co-creatie. Vendors realiseren zich dat MSP's niet zomaar een verkoopkanaal zijn, maar de cruciale schakel vormen naar de eindklant. Zij bezitten de klantrelatie, het vertrouwen en de contextuele kennis die nodig is om technologie succesvol te implementeren en te beheren. Daarom investeren toonaangevende vendors aanzienlijk in hun partnerprogramma's, die veel verder gaan dan alleen kortingen en marketingmateriaal. Deze programma's zijn nu gericht op het daadwerkelijk 'enablen' van de partner door middel van intensieve trainingen, toegang tot gespecialiseerde architecten, gezamenlijke businessplanning en co-selling initiatieven. Het doel is om een symbiotische relatie te creëren waarin het succes van de vendor direct gekoppeld is aan het succes van de MSP, en vice versa.
Co-selling en de opkomst van cloud marketplaces zijn concrete manifestaties van deze nieuwe partnerdynamiek. In een co-selling model werken de verkoopteams van de vendor en de MSP actief samen om gezamenlijk een deal te sluiten. Dit combineert de schaal en merkkracht van de vendor met de diepgaande klantkennis en technische expertise van de MSP. Cloud marketplaces, zoals die van AWS, Microsoft Azure en Google Cloud, fungeren als een katalysator voor deze samenwerking. Ze stellen MSP's in staat om hun eigen diensten en intellectueel eigendom te bundelen met de oplossingen van vendors, en deze als een geïntegreerd aanbod aan te bieden. Dit vereenvoudigt het inkoopproces voor de klant aanzienlijk en zorgt voor een geconsolideerde facturatie. Voor de MSP opent dit nieuwe inkomstenstromen en verhoogt het de 'stickiness' bij de klant. Het vereist echter ook een heldere financiële structuur voor het verdelen van de omzet en marges, wat de noodzaak voor transparante financiële systemen en overeenkomsten onderstreept.
Om deze strategische partnerschappen te laten slagen, is een cultuur van transparantie en wederzijds vertrouwen essentieel. Dit betekent dat vendors open moeten zijn over hun product-roadmaps en strategieën, zodat MSP's hun eigen investeringen en trainingstrajecten hierop kunnen afstemmen. Omgekeerd moeten MSP's waardevolle feedback uit de markt terugkoppelen naar de vendors, zodat producten en diensten beter aansluiten op de reële behoeften van klanten. Succesvolle partnerships worden gekenmerkt door een gedeelde visie en gezamenlijke key performance indicators (KPI's) die verder gaan dan alleen verkoopcijfers. Denk hierbij aan klanttevredenheid, adoptiegraad van nieuwe technologieën en de algehele groei van de klant. In essentie evolueert het IT-kanaal naar een hecht ecosysteem waarin innovatie en waardecreatie het resultaat zijn van een collectieve inspanning, in plaats van de geïsoleerde acties van individuele bedrijven.
Cybersecurity is met afstand de belangrijkste groeimotor voor het IT-kanaal richting 2026. De toenemende frequentie en verfijning van cyberaanvallen, gecombineerd met een steeds strengere regelgeving op het gebied van databescherming, dwingen organisaties van elke omvang om hun beveiligingsstrategie serieus te nemen. Voor veel bedrijven is het echter onmogelijk om de benodigde expertise en technologie in huis te hebben en up-to-date te houden. Dit creëert een enorme marktkans voor MSP's die zich specialiseren in security. De vraag verschuift van de verkoop van losstaande producten zoals firewalls en antivirussoftware naar een geïntegreerde, beheerde aanpak. Klanten zoeken een partner die een holistische beveiligingsstrategie kan ontwikkelen en uitvoeren, inclusief 24/7 monitoring, threat detection and response (MDR), vulnerability management en security awareness training voor medewerkers. Deze Managed Security Services (MSS) vertegenwoordigen een zeer waardevolle en terugkerende inkomstenstroom voor MSP's.
De financiële kant van cybersecurity is complex en vereist een nieuwe benadering. Het is niet langer een kwestie van simpelweg een budget toewijzen aan de IT-afdeling. Het gaat om risicomanagement en het aantonen van de waarde van beveiligingsinvesteringen. Een succesvolle MSSP (Managed Security Service Provider) moet in staat zijn om de financiële impact van potentiële datalekken en downtime te kwantificeren. Door de ROI van beveiligingsmaatregelen te presenteren in termen van vermeden kosten, kan de MSSP de investering rechtvaardigen tegenover het management en de directie. Dit raakt direct aan de kernprincipes van FinOps: het creëren van financiële verantwoording en het nemen van datagedreven beslissingen. De koppeling tussen cloud cost management en security is hierbij ook evident. Veelvoorkomende cloud-misconfiguraties, zoals open S3-buckets of onbeveiligde databasepoorten, zijn niet alleen een groot veiligheidsrisico, maar kunnen ook leiden tot onverwacht hoge kosten door datatransfer of ongewenst resourcegebruik.
Om in deze groeimarkt succesvol te zijn, moeten MSP's investeren in geavanceerde technologie en hooggekwalificeerd personeel. Platformen voor Security Information and Event Management (SIEM) en Security Orchestration, Automation, and Response (SOAR) zijn onmisbaar om de enorme hoeveelheid data en alerts efficiënt te kunnen verwerken. Automatisering speelt hierin een sleutelrol, niet alleen om de operationele efficiëntie te verhogen, maar ook om menselijke fouten te minimaliseren en sneller te kunnen reageren op incidenten. De 'war for talent' in cybersecurity is hevig, wat betekent dat MSP's moeten investeren in continue training en certificering van hun teams. Vendors spelen een cruciale rol door hun partners te ondersteunen met gespecialiseerde trainingen en toegang tot hun security-experts. De MSP's die erin slagen om technologie, expertise en een solide businessmodel te combineren, zullen de leiders worden in dit uiterst belangrijke en lucratieve segment.
advertenties
advertenties
advertenties
advertenties
Ondanks de aanzienlijke groeikansen wordt het IT-kanaal geconfronteerd met serieuze uitdagingen. Economische onzekerheid kan leiden tot terughoudendheid bij klanten om te investeren, de concurrentie tussen MSP's is intenser dan ooit en er is een aanhoudend tekort aan gekwalificeerd IT-personeel. Om in deze omgeving te gedijen, is het maximaliseren van operationele efficiëntie geen optie, maar een absolute noodzaak. Automatisering is hierbij het belangrijkste wapen. Succesvolle MSP's zetten zwaar in op tools en platformen die routinetaken automatiseren, zoals het onboarden van nieuwe klanten, het patchen van systemen, het monitoren van netwerken en het genereren van facturen en rapportages. Dit stelt hen in staat om meer klanten te bedienen met hetzelfde aantal medewerkers, waardoor de schaalbaarheid van hun bedrijfsmodel aanzienlijk toeneemt. Bovendien stelt het hun hooggekwalificeerde technici in staat om zich te concentreren op complexe, hoogwaardige taken die niet geautomatiseerd kunnen worden, zoals strategisch advies en het oplossen van complexe problemen.
Deze focus op efficiëntie is een directe toepassing van de 'Operate'-fase binnen de FinOps-levenscyclus. Het gaat om het continu optimaliseren van processen om met minder middelen meer waarde te leveren. Dit vereist een datagedreven aanpak. MSP's moeten hun eigen operaties analyseren om inefficiënties en knelpunten te identificeren. Welke diensten hebben de hoogste marge? Hoeveel tijd kost het om een nieuwe klant volledig operationeel te krijgen? Wat is de 'cost-to-serve' per klant? Door antwoord te geven op deze vragen, kunnen ze hun dienstenaanbod stroomlijnen, de prijsstelling optimaliseren en processen verbeteren. Professionele Services Automatisering (PSA) en Remote Monitoring and Management (RMM) platformen zijn hierbij onmisbare instrumenten, omdat ze een centrale bron van waarheid bieden voor alle operationele en financiële data. Deze inzichten stellen het management in staat om betere strategische beslissingen te nemen en het bedrijf proactief te sturen in plaats van reactief te reageren op problemen.
Uiteindelijk zullen de MSP's en vendors die de komende jaren floreren, degenen zijn die een cultuur van continue verbetering omarmen. De technologische- en marktontwikkelingen gaan zo snel dat een statische aanpak onvermijdelijk leidt tot stagnatie. Dit betekent investeren in de vaardigheden van medewerkers, het regelmatig evalueren en adopteren van nieuwe technologieën en het verfijnen van interne processen. Het succes van het IT-kanaal tot 2026 zal worden bepaald door het vermogen om de complexiteit voor de klant te reduceren, aantoonbare bedrijfswaarde te leveren en dit op een financieel gezonde en operationeel efficiënte manier te doen. De synergie tussen technologische expertise, strategische partnerships en een scherp oog voor financieel beheer zal de sleutel zijn tot duurzame groei in een steeds competitievere wereld.
Olivia Nolan is redacteur bij MSP2Day, waar zij zich richt op het vertalen van complexe IT- en technologische ontwikkelingen naar toegankelijke en inspirerende artikelen. Met haar ervaring als content manager en social media expert weet zij inhoud niet alleen informatief, maar ook aantrekkelijk en relevant te maken voor een breed publiek.
